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專題對話--保理公司風險控制

 

林思明:我叫林思明,是盈科律師事務所的負責人,我們這個團隊只做保理的服務。所以我們也見過各個保理公司的不同模式,以及細分領域中出過的問題。今天的主題是保理風險管理。在場的5位有兩位是保險公司的,還有兩位是保理公司的。我是律師事務所的。今天講的專題還是從各自的角度看對于保理公司的風險管理,跟大家做一下交流。先請沈總分享一下在保險、保理風險管理方面的經驗。

   

   沈一鳴:非常高興參加這次活動,我在新加坡工作,我知道新加坡的保理公司使用信用保險的工具非常早,大概20年前,我的同事林天賜先生和EBS的李慶良先生當時做銀行保理業務,銀行的人不大愿意承擔風險,所以當時在亞洲做了第一張保理保險單。

   深圳這個地方創新走得很快。今天大概花1、2分鐘時間把我的觀點稍微過一下。

   這講述了什么是信用保險?我講的觀點,現在社會上有很多人有誤解,以為保險就是擔保,只要有保險公司買單,什么事情都沒有了。其實保險只是涵蓋發票金額的80%、90%,還有10%的風險要你自己承擔。第二個觀點,借用林先生的話,一個好的風險,就是一個好的風險,并不是由信用保險就把壞的風險變成好的風險。所以風險管理、從信用保險角度來講,保險是最后一個環節,需要企業做信用風險。

   大家都說保險市場,大家知道人保、平安、太保是三家大公司。但是從全球信用角度來講,有三大家,第一家就是跟中銀保險合作的德國公司,還有一家是法國的,還有一家是荷蘭的。

   這個是我們看到的世界上比較多的,最近發生破產的企業,比方說柯達、讀者文摘。

   這是亞太地區最近10大違約企業。

   這是信用保險的好處,中國出口信用保險公司1月份出現的案例。這個公司,我們跟中國出口信用保險公司談到,你們做了這么多案子,有什么印象最深?他們說有一個自行車的案例。這家公司覺得自己自行車做得非常好,想拓展其他行業,做其他的運動產品,比如高爾夫球桿、網球拍,但是它的產品核心就是自行車,所以產品鏈拉得太長就破產了。最后的結果你們猜猜,中國出口信用保險公司成了這家公司的股東。他說,你們不用擔心,我們這個公司很好。中國的生產商都是由我們保險,所以他們沒有問題,訂單可以繼續進行。經過一兩年時間,大家都贏了,中國出口信用保險公司贏了,阿里也贏了,中國的制造商也贏了。

   我們怎么樣創造一些盈利模式,當時我們問英國同事,他們現在還在干保險。他們都很后悔,如果但是聽了李先生的話,可能成了阿里的小股東,現在不用賣保險了。

   現在信用保險,在這張圖里面表達得很清楚。本來保理有三方,賣方、買方、信用保險公里。這個里面不是保理公司買保險,而是賣方買保險,只是把賠償的權益轉讓了。

   我們1981年進入中國,現在的員工有270人。所以大家不要認為沈一銘從新加坡來,很遙遠,其實我是中國本土的人。所以各位保理公司老總有任何需要,可以來找我跟李先生。

   這讓中銀的同事來講比較好,保險公司是怎樣來打分的?

   

   喬云東:從保險公司的環節談信用保險,風險共識。我是喬云東,主要是配合保理公司做信用保險。關于中銀保險,我想在座很多同仁、同時對中銀保險有很多接觸,包括我們在做的廣東省商業保理協會會長、副會長等成員單位,很多都是我們中銀保險的合作伙伴。中銀保險是中國銀行的全資子公司,做銀行保理線下的信用保險業務。這幾年我們的發展非常迅速,在2012年我們的保費是6.7億。2013年保費是5.69億。2012、2013年,我們都是排在第一、第二位。這么多年,中銀保險在保理業務方面的發展非常迅猛。而且這么多年在銀行保理方面也確實有很多經驗、很多教訓。這是關于中銀保險的介紹。

   當然,在今天,我們整個峰會里面,包括康斯坦的介紹,溫峰泰先生關于中銀的信用保險介紹,其實在很多很多峰會里面提到信用保險的介紹。剛才沈博士也對信用保險做了很詳細的解釋。

   我想從信用保險在保理公司里面的風險控制談幾點。我們做保理業務,不管是銀行保理、商業保理,其實原理跟道理是相通的。在商業保理里面,信用保險在中間的作用。我們在保理業務里面,因為我們所面臨的風險很多,簡單把它分為兩類,一類是賣方的風險,一類是買方的風險。對于賣方的風險,必須是由我們,不管是銀行保理還是商業保理,都需要嚴格準入借款人的資質,貿易背景真實性,涉及到保理業務的三大流,資金流、單據流、物流的控制,包括合同、發票等等。在整個保理業務風險控制中,我們按照賣方跟買方的風險控制。溫峰泰介紹過,我們只負責買方的信用風險。按照我們的分類,我們叫保險公司的主外,保理公司負責對賣方風險的控制,所以這是主內主外的過程。

   我們之前跟銀行、保理公司合作的過程中,印象最深刻的是亞洲保理的李總裁,他們對保理業務涉及的所有風險做了很詳細的分類,我印象非常深刻。在他們的分類里面,把來自于買方的信用風險,通過過往的歷史做了數據統計。在這個統計中得出結論,關于買方的信用風險占比是37%。關于七大風險,保理業務七大風險占了57%。當然,還有操作性風險,還有其他的很多風險。所以在保里業務里面,保險公司對信用風險的控制,我們所控制的就是37%的下游買方回款風險。

   因為我們跟銀行、跟信托,包括證券公司的計劃,以及資產證券化,包括商業保理公司,我們都有很多合作。根據我們的合作經驗,我們也知道,比如說資產證券化,像同仁所問的一樣,所以保險公司是全擔保的角色,承擔所有風險。我們也接觸了,剛才溫董事長所講的,實際上關于信用風險主要是控制買方的風險。保險公司所承擔的是到期收付的風險,其實風險我們可能需要跟P2P等合作,會承擔很多風險。但是像溫峰泰講的,很難去覆蓋。回款的風險,這是我們在信用保險在商業保理里面,我們的角色,我們的定位。

   我們跟國內這么多保理公司合作,因為中銀保險以前跟中國銀行合作,我們很有經驗。像在座的很多很多保理,都是我們的合作伙伴。

   還有一個跟大家分享的,以前我們跟銀行合作,但實際上銀行也有很多的需求,因為大家都知道,銀行的需求,銀行保理的需求在萎縮,但是我們跟中信保理都跟銀行做三方的探討,銀行在收縮,但產品并沒有問題。就是銀行客戶需求也存在,但因為銀行的種種政策限制,銀行很難滿足客戶的需求。我們之前探討過很多次,按照中國銀行目前的審批政策,第一個是代用授信額度,要拿抵押物或者強擔保,這是代用授信額度。

   保理同仁也講到,在保理業務里面風險最低的就是反向保理,我們抓住了核心企業做上游供應商,但是銀行做不了這些業務。銀行在做業務的時候需要在異地給供應商做異地授信。所以我們跟很多保理公司、跟銀行有很大的三方合作空間,解決銀行沒辦法滿足的需求。銀行要解決客戶的需求,留住客戶,留住客戶的結算跟存款。

   最終想說一下,我們跟銀行跟保險實際上跟保理公司有很大的合作空間。中國銀行目前在國內有4家保理公司的授信額度,我們都在尋求解決辦法。我們也希望建立更廣泛的合作伙伴,關于具體的業務,像沈博士也講得很具體。我們在會后進行更深入的探討,謝謝大家。

   

   沈一鳴:針對這個,我想提一點建議。在保理義務里面不能過于迷信信用保險,剛才也提到了。接下去有請肖總分享一下經驗。

   

   肖健:我們上海寶凱道融商業保理有限公司是一個新公司,在這里跟大家討論,這是莫大的榮幸。對于從事保理業務20年的個體來說,我確實有一些感受。我很有幸參加今天上午風險控制的培訓,包括下午各位嘉賓的主題演講,已經很細致地分析了風險控制的結點。

   從我整個經營感受總體而言,保理公司的風險不外乎是幾個,一個是行業風險,一個是金融風險,一個是法律風險,最后就是操作風險,這也是應了康斯坦說的,專業非常重要。我們公司也是因結合而成立的公司,在我們公司里面聚集了對這個行業非常熟悉的專業人才。所以我說的專業不僅要對所做的行業要非常熟悉,更要對保理的造作、運作熟悉,兩方面才要熟悉,才能把風險控制好。

   對行業風險,我們采用這種形式進行控制。信用風險這一塊,剛才喬總也說了,我們實際操作也是這樣運作的。我們更多的業務是做反向保理,首先做反向保理,再做池融資,再做單筆保理。我作為一個池來運作,即使這一筆有收付不到位,但是我對回款是掌握的,只要發貨,后面陸續還是有回款,這就解決了收付不到位的情況。

   法律風險,我們公司一開始從接下客戶的第一個環節已經引進了專業的法律團隊,還借外力,我剛才所說的都是練內功。但是現在是借外力,我們在察看買賣雙方的貿易合同,通過律師團隊審核,看里面的條款有沒有不合格的應收帳款,有沒有限制轉讓的條款。如果有,我們會向我們客戶進行解釋,甚至協助我們客戶深入,在他們的談判期間說服買方接受,或者重新簽訂,等符合條件以后才提供保理服務。

   操作風險,上午包括下午,甚至明天陸陸續續會很深入地做,每家公司都有不同的經驗。我覺得更多的時間讓李總多為我們提寶貴意見,謝謝。

   

   李小陵:我覺得從上游環節已經涉及到信用保險,可能在座的同行很多人對信用保險有一些看法。我談談我們公司的探討。信用保險,它是現在社會上唯一的一個社會征信工具,這是我們對它的看法。其他的擔保,國營背景放到龐大的應收帳款需求下,那都不是事。只有信用環節在是一個社會工具,這是我們公司對它的總結。

   信用保險現在是什么?是個什么東西?信用保險是一個風險管理工具,不是一個融資的工具。為什么?大家今天做的都是保理商,都是銀行的,都想讓信用管理公司盤活。其實我們站在一個企業的角度上講,有一個公司只賠兩樣,買方無力支付,找不到很好的工具。在這個環境下,N多融資工具就產生了N多問題,N多欺詐行為。欺詐就不可能虧,要不然不要開保理公司了,不要開保險公司,反正都是欺詐,不虧,收了保費,肯定賺。

   就是說保險工具,信用保險是風險管理工具,但是沒有辦法,也是一個舶來品,來到現在這個環境中,它必須要承擔融資工具的功能。一個風險管理的工具和一個融資的工具,他們兩個因為重要不同,所以中間很多資源匹配不上,所以很不一致。銀行的人看信用保險,那都不是事。這兩個工具是不匹配的。所以在座所有同仁的義務或者責任,就是我們要把它匹配起來,才能夠真正成為一個融資的工具。

   信用保險,剛才說了,整個理念、方法是落后的,因為華人都把所有的規則用到了極致,所以賣保險也很害怕。要想改變融資工具,還有很長的一段路,其實有很長的創新過程。這個創新過程是現在賣保險的時間太長,它是我們做業務快速復制的障礙。融一個資,買一個保險,可能45天、46天都賣不出來,這是一個很差的客戶。所以未來信用保險想真正變成融資工具,真正能夠在未來的金融,中小型企業的支持中起到征信的作用,必須創新成為一個能夠快速的,這是我們的期望,光看買方就行了,不要看賣方,不要折磨他,他本來就是男人,你怎么看,他也不會生孩子。你就看買方,很快買出去。你有大數據,你的風控絕對好多了。那你出一個保單,這個保單出現,就是整個保理市場,大家就沒有那么統一了。

   其實信用保險在中國的保理量也很統一,2014年的數據,保理還做了1.18萬億。2014年的信用保險數據才做了5千億。這個規模是多大?是GDP的15%,所以保險業很火,也是在創新的路上,這是一對難兄難弟,你喜歡他,他喜歡你。

   不要對信用保險做逆向選擇。就是我們有一個工具,能夠操你自己的桿就很不錯的,千萬讓他扛風險,如果都讓他扛,他扛不動。所以我們公司的原則是,好客戶買保險,壞客戶也買保險,我們不做逆向選擇。這樣才能替你盤活。

   碰到過一個同仁出了一個官司,買方賣方合起來讓保險公司虧,我說這不符合天道。

   保險公司就是這么一個東西,你完全指望它?不可能,它扛不動,沒有那么堅強的肩膀。前面的很多環節,大家都談各種各樣的風控,我覺得已經十分精彩,就剩下保險公司,那我就談談我的看法,希望對大家有用,謝謝大家!

   

   林思明:由于今天晚上時間比較遲了,我就不多說了。我們給客戶做保理顧問有一塊很重要的工作是做項目審查,我用2分鐘時間說一下個人的看法。

   項目審查我們不直接參與客戶的借調,但會讓客戶提供三方面的材料,第一個是基礎交易的文件,交易報告,準備簽署的法律文本。通常來講我們都會發現里面的問題,比如整個保理業務的法律風險,在基礎交易文件里面都形成了,不管條件、責任,收到帳款之后,要注意的是,原來賣家在基礎合同里面與其他合同履行過程中承擔所有的風險都有可能成為買家對你保理公司的思量。我們在審查借調報告時也會反推指導保理公司。我們在這塊的法律服務做標準化,不斷細化,現在由于服務的保理公司比較多,各個保理公司在做的,各個行業比較多。我們一直建議保理公司做專業,對于一家保理公司成立之初,前面幾年要做到專注不容易。我們現在在做這樣一件事情。

   比如某一家保理公司涉及到多個行業,但是這個行業里面不會做得太多。我們是把我們服務的幾十家保理公司,涉及到的行業做研究,梳理出這個行業存在的風險要點。將來我們的客戶要進入這個行業的話,就可以告訴他,除了你們進行行業調研、分析得出來的要點之外,我們還可以告訴你我們其他客戶碰到的其他風險。這是我們為客戶服務的一種方式。

   我們在看借調回來的報告,經常會碰到,業內很多保理公司在對于保理業務的風險認識上面存在一定的偏差,包括在借調,忽略了交易本身和歷史交易習慣,這個不過多展開。所以我們對客戶項目審查以后,反饋意見,到底這個項目需不需要補充,現在的征信措施,包括每家公司的風險防范,是有一定差異的。它將來到底如何,如果發生訴訟糾紛,官司能不能打得贏。這是我們從第三方服務機構律師來展開的。

   現在已經9點35分了。看看大家有沒有一些問題想提問。

   

   提問:現在客戶會提到一個問題,現在我們的保單里面,我們對應的是保理公司,當賣家發生破產或者跑路,這時候我們是否有權力提出索賠?想問一下這個問題。就是說賣家發生破產或者賣家跑路了,這個時候誰提出保險索賠申請?保險公司是否有公司提出申請?

   

   沈一鳴:這個沒有問題,因為已經轉讓了。

   

    吳樂群:這不是一個法律問題,是一個實操問題。因為賣方是買保險的,是受益人。跑路了,你保理公司怎么起訴它?連公章都沒有。不是保險問題。關鍵是受益人跑了,法官說要這個也沒有,那個也沒有,這個判決不下來,這是實操的問題。

   

  提問:現在保理公司做的時候把賣家作為受益人。保險公司的合保這一塊,它認為這個保理公司沒有權力提出索賠申請。通過法律途徑,我們怎么在買家跟賣家跟保理公司簽訂合同時怎么規避風險?因為很難達到那么高的年化、那么高的點,所以賣家發生跑路的可能性還是挺大的。我覺得這一塊的風險,我們關注的不是買家,如果賣家發生損失了,我保理公司的權益應該怎么受到保障呢?

   

   喬云東:你的說這個從兩個方面回答。關于賣方破產,因為保險公司保的是買方破產。如果是賣方破產,首先在保險合同里面,我們有這樣的條款約定,保險合同從賣方破產時中止。終止的意思不是解除合同,而是對以往的中止。假如它是10月31號破產,那在10月31號前是保的。賣方破產的話,在保險合同里面仍然獲得保障。

   關于風險控制,我們以前跟中國銀行,我們是中行子公司,跟銀行做銀行保理,銀行在做每一個保理業務時會非常仔細地審核,因為保險公司所關注的責任不外乎是基礎貿易的問題。銀行,對保留所有基礎貿易的工具。第一個流,資金流,保險公司永遠不管,你要實行資金封閉式管理,這筆保險公司無關。

   單據流,肯定與保險公司有關。你所有的貿易合同,發貨單、收貨單、發票都跟保險公司有關。

   還有最重要的一點就是物流。我發送貨物,保險公司保的是發送貨物和接收貨物發生的事情。發生風險,銀行收縮了,最大的原因是銀行很難監控物流,就是物的流動。物從A公司到B公司是經過什么樣的流程,什么樣的途徑去到那里的?因為我們跟李接觸比較多,李總在銀行保理、商業保理做得非常好,在物流開始進行監控,至少比銀行做得更好。如果再經過接收手段,把銀行單據固定下來,就形成了單據流。這些證據固定以后,保險公司拒賠你,那就誰提出,誰舉證。

   我們會讓客戶提前授權,保理公司或者銀行向保險公司有索賠的權力等等,這都是技術手段。最核心的就是物流和單據流。謝謝。

   

  提問:現在有些保理公司操作的是單保理,單保理這一塊到最后發生了損失,買家這時候不確權,在保險這個里面是怎么理賠呢?

   

   喬云東:實際上剛才李總有一句話,保險,我們保的是買方的風險,不是保融資風險,所以這個一定要區分開。我保的是應收帳款,就是債權。如果買方已經履行了債權,債權消失了,不管是它以前付款,因為暗保理,最大的問題是無法在法律意義上形成確權,可能通過法律訴訟等等,因為很多瑕疵,沒辦法確權。我們很多情況都遇到過,付到其他帳戶去了,但是已經履行了義務,所以債權終止了。因為保理公司希望更加細分,更加科學,銀行很難做到。銀行的客戶經理有30、40個指標,很難把這些工作做得那么細的。

   

   林思明:時間關系,今天不再提問了。如果在座其他人對交流的5位嘉賓有想提問的問題,在下面也可以做交流。

   謝謝大家,各位晚安。

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