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專題對話--商業保理業務模式創新

 

深圳鑫科商業保理有限公司董事長 尹江三(主持人):作為商業保理公司來講,創新是永恒的主題,創新是一個企業發展、生存的靈魂。創新也關系到我們保理公司的方方面面。包括今天下午第一場的融資,包羅萬象,也是我們商業保理創新中的核心環節。今天也有很多心得。

   這場討論會是從商業模式方面的創新,包括技術方面的創新,交易方面的創新,業務模式方面的創新等角度進行討論。技術創新對保理公司來講非常重要,包括一些平臺、互聯網技術等各個方面。技術方面的創新關乎公司的成本和效率,體制方面的創新可以讓企業在日常運營方面能保持規范、高速運營。

   在這方面,在座的各位嘉賓都有很深的體會。很高興今天邀請到在座大牌嘉賓,都有非常好的經驗。張閩會長是我們保理行業界的頭,他的公司財大氣粗,非常大手筆,做得非常厲害。這是魯總,也是財大氣粗,他的老板今年不在,是我的同學。那邊是曹總,在供應鏈方面是老大。后面這一位是吳總,更加大名鼎鼎,做互聯網、做平臺,現在做保理行業,都非常厲害。各位在商業保理創新方面都是先行者,作出了突出的貢獻。今天有很多成功經驗跟大家分享。下面有請溫總給大家分享。

   

   天逸金融服務集團董事長溫峰泰:現在我們在大陸做的保理完全不輸給海外。海外發展30、40年的經驗,我們不到10年就走到了,甚至超越。在創新的時代里頭,后發有后發的優勢。首先,不走別人的彎路。其次,國內保理一起步馬上跟互聯網結合,跟資金做結合。保理應該是要解決資金的問題。

   在海外,歐美保理商更多的是幫你管賬,融資占比不高。海外經驗告訴我們,注冊資本50萬就夠了,企業可以幫你做保理服務,但不能融資給你。在國內,經濟特別發達,但融資的渠道特別不暢通,小微企業融資難、融資貴。所以保理提供融資功能變成不可或缺,所有保理商都很清楚。第一,既然我們給出資金,一定要做風控,把渠道打通,要不然再多資金也不夠用。所以創新在國內非常非常快。

   在國內保理的核心系統用天逸的保理商加上銀行有100多家。跟我們有交易發生融資管理的還不算,加起來好幾百家。每一家到現在,商業保理機構的創新完全不輸給銀行。剛剛在吃飯的時候,也交換名片,遇到銀行轉保理的公司,以互聯網模式進行的。所以代表創新重要性。

   我還是跟各位強調一個點---風控。風控最重要的還是掌握還款來源,所有的創新都是可以的。在國內,所有的創新,只要你不踩紅線,都是可以接受的。但要抓住一個點,還款來源在哪里?今天我們做應收帳款,有買方賣方,如果掌握不了還款來源,其他都是假的。

   第二,不要落入法律上的牛角尖。很多保理商都在探討,到底是公證、送達,還是其它,這一些其實都是技巧的不同,都可以。但是都有缺失。如果一而再再而三地討論很細致到100分,機會就不見了。只要款子出得去,回得到,至于你要通過EMS送達,專人送達,送達的時候要蓋章還是簽名,這些都是牛角尖的問題。

   我跟各位匯報,抓住兩大重點,所有的模式都是新的,都是非常好的創新,依托在企業的資源上。有的企業有IT技術,有的企業有國資背景,有的保理商可能是銀行轉投資。有的保理商可能是大集團的轉投資,都有自己的資源,包裝出非常好的創新。

   只要掌握了償債來源,不要闖紅線即可。謝謝。

   

  尹江三:在座的各位在保理業務方面或多或少受到溫總的方向。他的業務涉及到很多方面。現在很多保理公司用的系統叫天逸系統,一些保理公司業務還沒做就先上天逸系統,很多方面進行一些規范。我相信這方面,溫總對保理業務的規范、創新各方面作出了很多的貢獻。再次感謝溫總。有請張會長。

   

   廣東省商業保理協會會長張閩:今天這么晚還有這么多人在這里。在這里講一些實用的東西。講創新的實務,有些事情大家沒有碰到過、沒有聽說過。舉簡單的例子談一談。商業保理公司幾個功能,大家比較關注融資功能,但是融資跟你資本有相關性,沒有一家企業可以無限融資下去,所以創新可以放在銷售上、管理上這些方面多動腦筋。做保理,融資業務也要多元化,銷售、管理怎么做。

   我舉個例子,不一定成熟,一個是銷售方式上的管理。銷售方式上的管理這一塊要把核心企業牢牢抓在手上。核心企業是應付款的中心,跟財務部門多聯系,跟他們合作的時候要把財務中心變成利潤中心。財務部門是企業非常重要的部門。但是保理公司跟它合作,把應付帳款怎么管理起來,不斷提高財務部門在公司的地位,同時為企業創造價值。我們是這么做的。

   應收帳款1個多億,我們提出條件,配1個億的資金池,這個資金池的收益制作成一個產品,資產計劃包,通過一些公司賣出去,賣過一家國資企業,收益達到9%。我們講清楚,做的工作很麻煩,我們談通了,也操作了,蠻有意思的。核心企業的員工買自己公司的資產,一點風險都沒有,1億里頭,創造了30%的價值。

   上次在保理協會成立時我也講到創新,這個項目也是簽合同階段,前期談了半年時間。這個資金池非常大,但是一些文件把它的渠道堵死了。但是一些二三線城市的農商行有當地政府的支持,如何盤活融資平臺?這是證券公司給我們提供的方案。交流過程中,我們引入了保理公司,應收帳款賣給我,我賣給銀行。我們介入以后,這塊業務不是銀行的,是同業部之類的,用這塊資金建立的,用買斷的方式來操作代換,可以做2、3年,也可以做5年,我們是做通道這一塊的業務。我們的合同已經談了很長時間,在操作過程中,城商行或者農商行對政策理解有些偏差,對政府部門溝通,交易結構上幾個環節環環相扣,最后我們把證券公司拋掉了,因為它的價值體現不出來。整個操作流程是這樣的。

   我們以小博大做創新。

   

   尹江三:張總雖然說的是很小的創新,但是我們在操作當中確實遇到很多這樣的例子,關于應收帳款的管理,這個大家都很頭痛,做一些收益,是不太好防范的,這需要在工作上、程序上做提前的防范。包括應收帳款分散風險,退一部分資金,這些做法都是我們現在在規避風險中非常好的一些做法。我們現在最頭痛的事情,沒錢著急。有錢,不知道哪個地方出了風險,也著急。所以通過做相關的得利方,能夠共同承擔風險,這樣的制度對我們的業務有更好的保障。這都是一線操作當中非常寶貴的經驗。

   

   廣東省商業保理協會副會長單位 魯威元:各位領導,他們講得都非常好,我們是一個新的公司,也在不斷學習中,成立了一年零一個月。浩富保理是圍繞著企業不斷地創新,提供融資解決方案的。我們浩富保理的特點就是專注。很多人說缺錢。風險并不代表損失,風險有分級別的,都是不一樣的,所以我們一定要勇于面對風險,用方案控制風險。把項目做了,這是我們風控部門以及保理公司要研究的,而不是像法院一樣做裁判員,對還是錯。如果沒有剎車,油門太猛,也會翻車,這是我們的總結。

   在資金方面,我覺得浩富保理不缺資金,我們的資金是有限的。但是我們一直專注資產這一塊,怎么把資產做好,把內功做好,自然而然就比較認同浩富保理出來的資產。把資產做扎實了,自然而然就起來了。我們不斷學習同行,所以開始來講,以前的這幾個保理公司,我們都在不斷地學習,有一些東西不斷創新,不斷總結我們這段時間能一直走下去嗎?我們的優勢跟他們的優勢,我們的資源跟他們的資源,我們的背景跟他們的背景有什么不同?我們整個團體做到位了,我們要想想是否要走獨特化的道路。根據自身的情況走專業化的道路,我覺得小而美、專注還是挺好的。

   其實我覺得其他的東西還是要看前輩在前面跑,我們在后面跟著。謝謝大家!

   

   尹江三:浩富保理是非常年輕的團隊,非常朝氣。他們在業務創新方面,他們融資的一些渠道創新,探索了好幾條。浩富保理特別好學,跟大家交流也非常多,有很多非常好的經驗,雖然是年輕的一個團隊,但是他們在這個領域當中探索一些東西還是很超前的。

   

   怡亞通供應鏈有限公司總經理 曾建華:今天非常高興跟大家探討保理創新的話題。一般做保理都是根據1+N的模式來做的。

   談到創新,以前是1+N,以后應該是N+1+1N是保險、銀行等等,1是什么?1是自己,是保理公司,為了下一個N,企業。我的下游客戶,我提供數據,銀行給我放款。我未來的大量保理模式是N+1+1。跟大家共享一下,也贊同溫總說的,風控是保理的第一要素。

   

   尹江三:供應鏈金融,曾總非常厲害。作為平臺互聯網金融這一塊,浙江是一塊高地。我們請吳總給大家分享。

   

    吳樂群:感謝今天各位領導、專委會和廣東省的協會成立,今天有機會跟大家交流分享。剛才副會長給我們介紹。解釋幾個概念,之前很火的是互聯網金融,應該分兩塊,一塊是金融互聯網,怎么賦予它在互聯網上使用,從評審、評估、風險把控、風險管理到放款,這是對中國傳統金融機構的一種挑戰、思考。可能BAT做得非常好。現在做得很好的,叫做互聯網金融。互聯網金融的概念,我的產品能在互聯網做風控,放款,大家剛才提到資金的難題,怎么在互聯網上銷售我的產品,這可能是另一方面要思考的問題。

   做金融分大金融、小金融。前面很多人談到,風險肯定有,銀行也有風險,這是一種概率。在這方面講,它是大金融的做法。小金融的做法,作為保理公司有10、20號人,有幾家核心企業,關系比較好,為他們做得很細。這樣創新也會非常多,非常好。大有大的好處,小的有小的好處,當然,大小結合,是最好的。

   其實我也是偶然進入商業保理的行業,認識了一家2005年做保理公司的總裁。我們在做的路一直堅持一個理念信用。我們始終有兩個字很討厭,大家也很討厭,但必須要提。我們的模式,其實我們一直看著阿里在走,我們所有模式在走的時候,其實是沖著阿里怎么失敗,就從它的反向去走。所以我們的平臺是以信用為體系的。總體我們做了一個生態圈,主要是以出口企業作為核心企業。出口企業的國外買家包括國內供應商,包括物流服務提供商,圍繞這個做相關的保理,所以既有國際國內、也有國內保理。

   在沒有銀行的情況下,怎樣讓很多中小出口企業滿足業務發展中資金鏈需求,這是我們一直試圖解決的問題。我們結合買家,借用買家甚至供應商的信用實現資金鏈的自由,這也是在我們平臺上沉淀、積累信用,包括信息流、定單流、資金流等等,這就是三大管理吧。

   把三大管理做好,可以為企業對接很多資本。形象地講,我們要打造金融行業的第二系統。銀行的體系,大企業一套,小企業一套,結束了。但是像人一樣,到我們這個年紀的人,你生病、感冒,知道自己哪里不舒服,能跟醫生講清楚甚至可以自理。但是一個小孩子,一個企業小的時候,藥不能用多,用多了會死,不夠,也治不好病。所以小企業,我們要給他測量,他什么時候需要錢,要多少錢,用多久,多少利率能承擔。包括我們做的反向保理,讓國外賣家基本上承擔了所有的費用。現在有很多出口企業,我們都鼓勵他,把他介紹給買家。

   包括溫老師,朱國金在講的時候,風險掌控到最后,能不給你保理商,就夠了。至于信用怎樣在供應鏈傳遞?要做幾件事情。商業保理是一個網絡,這個網絡需要線上線下兩塊。線上要有一套操作系統,這套操作系統要能很便利地讓市場上所有的單據、票據一拍,上傳到這個系統。如果你愿意入這個系統,可以,如果你不愿意,我找人幫你錄,沉淀到我這個系統。

   第二,怎么用互聯網把各地的供應雙方,一個貿易完成的話,至少要有買家、賣家,賣家的供應商和物流服務商,這是最基本的。我們看供應鏈要看上下游。怎么把這些東西,通過互聯網手段放上來,這是保理應該解決的問題。

   線下的,我希望專委會能夠快速地,全中國遍地開花,為什么?我在寧波如果跟四川成都一家企業是買家,這筆交易只有5萬塊錢,我要飛到成都去嗎?如果成都有我的同行在,我立刻可以委托它。

   另外,我跟它之間什么是信任,這也是一個問題。說到這的話,剛才溫老師,包括前面星展也在說,線上線下對接起來,中間有人做裁判,這也是很重要的事情,有人做運動員,有人做裁判。

   講到平臺以后,今天的主題是國際保理,不僅僅有進口保理、出口保理。當然,進口保理這個藍海還太藍,還推不動它。舉例講,我們下面有個子平臺專門為出口企業做外貿代理服務的。在2013年我們想推,但是當時推的話,一定被人家打得頭破血流。我們后來等到一個好的機會,阿里的一達通推出,我們立刻跟上。跟我們合作的寧波這一家保理企業立刻就做了很大的出口業務。我們跟阿里不一樣,我們不是自己做,我們是跟各地所有的物流企業、各地所有的外貿代理商,一起合作,一起把這個生態圈做好。這樣的話,回到主題,進口保理,我個人認為國內的征信體系,包括違約成本太低。這樣的話,其實我們是要為境外的出口保理商提供擔保。如果我們這邊的人不付錢,這個壓力還是比較大。

   出口保理的壓力在哪?因為我們現在站在中國目前最大應收帳款的國家。我看到歐美公司,他們是這樣做的。沃爾馬跟一個買手談好,店里面的東西全部委托你買,沃爾瑪的付款期最少90天,中間會有一個保理商來做保理。這個買手要到中國采購時,也缺錢。因為沃爾瑪限90天,那么大的量,他也缺錢,對他來說是訂單融資,這家訂單融資跟前面的保理商核對,你有沒有下給他訂單,多少錢,多少金額。他們也是長期合作,給中國的保理商派信用證、付款,到那邊以后,錢跟買手沒關系,他們兩個自己結算掉了。大家知道這個中間的利差是多少嗎?有沒有人猜得到?真是不可想象。因為我們之前都以為美國、香港在講國外融資成本低,年化2、3%。融資利率是2、3%的年化,但是在國外服務費貴。

   我為什么講這個東西,這里面空間非常大,拿中國自己的融資成本,因為中國相對來講人工便宜。我們怎么跟國際商的商業保理商對接起來,還有信用公司。今天下午新加坡信用公司,我很高興,我們全部都是結合信用,如果到期不兌付,保險公司愿意先付給投資人,我們應該是國內第一人吧。我們的風險評估,我們有自己的評估體系,跟大家分享一下,請大家指教。我們分為貿易主題雙方的評估。第二,雙方歷史發生的貿易評估,然后我們對它做出一個,應該叫模型吧,在我們的系統做好。做好以后,買賣雙方發生一筆貿易,我們拿債權跟它歷史情況校合,所以我們有債權評級。每次融資都是債權評級的過程,到了數據庫以后成為歷史軌跡的一部分,我們用這個原理做管理。

   我們從一開始對雙方的貿易訂單,從法務方面、貿易方面都會做一些管理、要求。很難的一點,在場很多人在談人的問題。商業保理走到今天,在中國創新很多。商業保理真的是跨界很厲害的行業。剛才我聽人說學費保理,要對學校這個體系了解,要不然沒法做。我們做的話,招的人最起碼懂兩個行業。我們有金融、信用、IT、電子商務、外貿、物流,起碼要懂兩個。所以商業保理,其實是勞動密集型的企業,要做很多工作。

   說了這么多苦、累。今天我到這來分享還有另外一個原因,這邊有這么多保理商,9月份,我們的平臺就可以開放系統,大家都可以注冊、登陸,所有的風控體系都對大家放開,但是我們目前只針對已進入口的上下游兩端。我們告訴大家怎么做,做完以后把數據錄上來,我們后臺做完會給你看分析結果,但是深度數據分析要到明年9月份才能做完。這樣的話,就更加有利。

   各大口岸、各大城市都有保理商、都有同行,大家做評估,再做一些風險固化,把貿易的規范性都做好。如果全世界、全中國的人出來,對風險管理的要求,我們保理商的要求都是一致的話,我想很多企業都會做。現在發現很多企業,寧波有一家做刀鋒刮片,全世界是最大的。它跟沃爾瑪簽的協議是什么樣的?簽完以后付款條款叫做,2個月之內付款,要做1%的財務成本,超過2個月付款,就不需要1%的財務成本。我說你們有投保嗎?有。你這個合同上面根本沒有付款期限的要求,沒有要求的情況下,可以永遠不付你錢,永遠不違約。這么大一個企業,一個月光刀片出口就3萬多美金。所以商業保理商,包括副會長講的,商機非常大。現在中國很多企業真的不懂怎么跟買家談判,這點我們完全可以做到的。

   我們現在想跟大家分享,大家一起來把這個事情做好。包括這次在專委會聽到商務部門講到一帶一路,令我茅塞頓開。我們在國外布點,德國、英國、意大利、加拿大、美國。他那天講了之后,我突然想到我們的布點能不能結合國家政策,連著一帶一路布點,方向立刻明了。能不能大家一起抱團?去年我們提出來互聯網+圈子+行業。其實我們外貿行業是所有行業,只要出口都可以稱之為外貿行業,所有的交易都是國際化的,不會出現今天把貨拉給你,明天就拉出來,因為還要通過海關。

   謝謝大家。

   

   尹江三:吳總肯定有非常多的體會,希望以后能安排專場對接你在這個方面的經驗。

   作為創新來講,在商業保理各大公司來講,為什么創新更加緊迫、更加重要?現在作為新興行業,大家很多東西還沒有打通,包括融資渠道,技術方面的平臺對接,好多方面沒有通,這需要我們在業務當中互相交流,找到自己的突破口。

   作為創新,北大有一個商業博士總裁班,這個課題提出商業模式的模型6要素。首先講的是創業模式到底是什么東西,這幾年他出很多書,總結成一句話,利益相關者結構,達到各自利息最大化,達到最優的狀態。包括你的交易各方和誰發生關系?比如商業保理有債權人、債務人、保險公司等等,我們怎么設計體系?作為保理公司的模式創新。它包括你的優勢資源是什么?核心是什么,業務模式是什么,現金流是怎么來的,這些東西,對我們商業保理企業非常有借鑒性。

   我發現很多同學到他去以后,各行各業的人都到那上課,都是在行業當中出現困惑,帶著問題去上。我覺得這從業務模式創新來講是一個借鑒,可以研究的。

   由于時間關系,下面根據會議安排,有一個提問環節,看看在座各位有誰有問題可以提問。

   

  提問:向請教一下吳總。出口的時候有沒有發生過買家發生信用風險,保理公司有半年的等待期,這半年的痛苦期你是怎么渡過的?

   

    吳樂群:我們發生過風險,我們從2012年下半年開始到現在出過一次風險,出得比較極端,賣家跑路的,被銀行嚇跑了。但是我們有一套交易數據,甚至通過國外物流的網絡把數據全部調到了。當時我們合作的是,其實不是我們放款,是銀行放款,我們先把銀行的錢還掉。半年的等待期是要取證,我們全部準備好,給他。一開始買家耍賴,后來把證據提供給買家,讓我們談談。那邊肯付了,所以給錢我們了。信保有很多產品,有的是快速賠付的。

   

  提問:雙方進行評估、背景進行評估,對進口商你能獨立進行評估嗎?還是你評估的意思也是委托信保評估?

   

    吳樂群:我們自己做評估,第二,我們以信保評估為準。今天下午星展銀行李總講的,很多信用跟信保接觸那么多,你認為信保的評估體系怎么樣?我說你認為銀行的評估體系怎么樣?一個人只要肯承擔責任,出問題,我會賠錢給你,就是有效的。如果要找信保做風險轉接一方,就可以信任它。信用保險公司是大金融,玩的是大數概率和盈利覆蓋風險,不是我們能玩的,體量要最到很大才能玩。

   

  提問:您是否有一個風險模型組合,想請教你,你們模型升級的過程是自己的團隊在做嗎?

   

    吳樂群:建模是很簡單的,簡單是最有效的。但是每一筆貿易,比如同一個賣家有5個買家,在英國、美國、非洲、印度、南美,其實每一隊組合評估結構不一樣,這就是商業保理和供應鏈的魅力所在。其實建模很簡單,但是關鍵要有懂貿易的人。而且,如果國家不允許,我們就不做。

   

   提問:吳先生,剛才您提到信用保險和保證保險。

   

    吳樂群:保證保險審批比較麻煩,所以用信用保險做。它是保付款的信用。

   

  提問:在保險公司的條款不一樣。

   

    吳樂群:條款可以設定,可以寫成到期一定要付款。

 

   提問:賠付期是多久?

 

    吳樂群:賠付期現在還在談。

 

   提問:想探討保理公司的生存。前幾年一直虧錢,當然,我所希望的還是當下能賺錢。這建立在我們為中小企業服務基礎之上,但是更現實,更殘酷的是我們要營利。探討一下當下保理公司營利和生存的問題。我們7月份為它做保理業務,已經知道它全年凈利潤是多少,所以能預測它股價漲到什么程度。我們可以通過提前估計它的股票。

   

   魯威元:我們的主要客戶是上市公司,你想到的,上市公司的人也早想到。我們現在有兩支股票已經漲了10%、20%,還有幾支股票,我們做的第一單,有個企業從7塊錢,現在到13塊錢。我們11月份有一家公司停牌,現在已經80多塊錢,那個時候才20多塊錢。還有一個企業,我們沒有做,但是這個企業虧損5億多。這些公司的條約全部寫得非常清楚。

   

   提問:但是我們需要變通來做,為了保理公司的生存。保理公司做業務當中,做股權投資的情況下,很好。

   

   魯威元:這個我在做,今年我們剛開發了一個產品,專門針對新三板的企業、股改的企業都減少程序。現在已經有6支新三板的上市公司,你3倍進來的話,我可以5、6倍給你。

   

  提問:請教一下各位老總、朋友,保理公司還有哪些當下生存的盈利點?

   

   魯威元:我們很多都是跟上下流公司做,包括之間的訂購,推薦了好幾個,但是沒有做成,也沒辦法。但是推薦了好多,好幾個。比如說訂購,我們推薦了很多項目過去,跟他們的關系特別好。我在做保理的時候,如果這些企業缺錢,都特別配合你。因為剛開始談的時候,所有上市公司告訴你我不缺錢,有8、6個億放著,但是你給它多少錢,它就讓。

   

   尹江三:這場就到這里,感謝各位。

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